>>Action commerciale // Prospection commerciale

Testez et mesurez vos actions de Marketing Direct

Par Cécile AtCom


Pourquoi vous devez tester et mesurer vos actions de Marketing Direct ?

Il est essentiel pour vous entrepreneur de connaitre les coûts de vos actions de prospection.
- Dans 1 premier temps pour connaitre la faisabilité de vos actions (il n'est en effet pas possible de lancer une action de prospection à l'echelle national si votre budget n'est pas à la hauteur)
- Dans un second temps pour mesurer l'efficacité de votre marketing direct et connaitre le gain généré par action.

Le marketing direct fait parti des actions opérationnelles qui permettent d'établir ce contact direct avec votre prospect.
Sa force s'explique par la pertinence du ciblage prospects (d'où l'importance capitale de la segmentation) et la communication qui va s'y attacher.
L'autre avantage du marketing direct est la possibilité de mesurer précisément le taux de remontée et donc le bénéfice de chaque action.

Comment mesurer les résultat de vos actions de prospection ?

En calculant :

  • Le nombre de demande d'infos collectées suite à une action de prospection
  • Le nombre de demandes de devis suite à la demande d'infos
  • Le nombre de commandes effectuées suite aux demandes de devis
  • Le nombre de  nouveaux clients  ayant effectués au moins une commande grâce à l'action de prospection)

 


Connaitre l'efficacité de chacune de vos actions

Ce procédé vous permet de mesurer le succès de chaque étape de votre action de prospection et le cas échéant  d'agir et de réorienter directement chaque phase de votre action.
Si par exemple, 30 % de vos prospects vous demandent des infos sur vos prestations et que seulement 2 % d'entre eux veulent un devis, il faudra identifier les causes de cet évitement et vous demander comment augmenter le nombre de demande de devis.

Le marketing direct vous permet de connaitre avec exactitude le taux de conversion de vos prospects en clients. C'est-à-dire le coût de transformation d'un prospect en  un client. Et par là même, de savoir ce que vous coute et rapporte ou non une action de prospection. Vous connaissez ainsi le coût d'acquisition d'un client.

 [Une action de prospection comprend la communication et ses supports, l'achat éventuel d'une base de données, le temps passé à la réalisation de l'action, la sous-traitance, les frais de déplacements,...]

Pour chaque action vous en calculez sa rentabilité.

Attention, une action a une date de début et une date de fin pour connaitre avec exactitude le nombre de nouveaux clients engendrés par cette action.

Cas pratique d'une action de Marketing direct :
(Les tarifs présentés sont à titre d'exemple)
Vous mettez en place une action de prospection auprès des entreprises de BTP sur la région PACA. Vous proposez une prestation de location de grues (valeur de la prestation dans l'exemple 3000 €/jour).

Phase 1 - Vous achetez 200 contacts ciblés auprès d'un organisme :
Coût : 400 € (2€ du contact qualifié)

Phase 2 - Vous préparez avec votre agence de communication un mailing papier (réalisation graphique, impression et envoi postal)
Coût : 650 € (3,25 € le mailing)

Phase 3 - Vous créez un site Internet évènementiel dédié à cette offre
Coût : 600 € (3 € par contact)

Phase 4 - Vous confiez la prise de rendez-vous à une société de téléprospection (certaines sociétés de téléprospection se font rémunérer  au rendez-vous pris , comptez environ de 50 à 80 € voir parfois 100€ du rendez-vous qualifié et besoins identifiés)
Coût de la mission : 1500 € (7,5 € le contact qualifié,  attention ce prix comprend les relances auprès du même contact)

Le coût de cette action est donc de : 3150 € soit 15,75 € par contact

Les résultats :
- Sur les 200 contacts vous avez 30 rendez-vous direct (soit un taux de RDV de 15%)
- Sur ces 30 RDV, vous avez 15 devis (conversion 50% pour un montant moyen de 3000 €)
- Sur ces 15 devis, 7 sont transformés en commandes (46% de taux de conversion), soit 21000 € de C.A et 10500 € de marges.


Que conclure :

Pour cette première campagne le bénéfice direct est de (10500-2550) 7950 €
Le coût d'acquisition d'un client pour cette campagne : 3150 € / 7 = 450 € pour un gain net de 1135,72 € par client.


Poussons l'exemple un peu plus loin :
Vous relancer le mois suivant la même campagne.

Quels sont vos coûts :
Phase 1 - Vous achetez de nouveau 200 contacts ciblés auprès d'un organisme :
Coût : 400 € (2€ du contact qualifié)

Phase 2 - Edition et envoie du mailing papier (vous ne repayez pas l'agence pour la maquette)
Coût : 300 € (1,5 € le mailing)

Phase 3 - Le site Internet évènementiel est déjà payé
Coût : 0 € (0 € par contact)

Phase 4 - Vous confiez la prise de rendez-vous à la même société de téléprospection
Coût de la mission : 1500 € (7,5 € le contact)

Le coût de cette nouvelle action est de : 2200 € soit 11,00 € par contact

Les résultats :

Fort de la première campagne, vous améliorer votre "process commercial".
Optimisation de l'argumentaire téléphonique ainsi que l'argumentaire de vente lors des RDV en face à face et travail sur la présentation de votre offre.

Le gain d'efficacité constaté : 10% de conversions supplémentaires en termes de RDV, de devis, de commandes.

- Sur les 200 contacts vous avez 50 rendez-vous direct (soit un taux de RDV de 25%)
- Sur ces 50 RDV, vous avez 30 devis (conversion 60% pour un montant moyen de 3000 €)
- Sur ces 30 devis, 17 sont transformés en commandes (56% de taux de conversion), soit 51000 € de C.A et 25500 € de marges.

Que conclure :
Pour cette deuxième campagne le bénéfice direct est de (25500-1500) 24000 €
Le coût d'acquisition d'un client pour cette nouvelle campagne passe ainsi à : 1500 € / 17 = 88,24 € pour un gain net de 1411,76 € par client.

Cette exemple nous montre qu'en travaillant sur les différentes phases de votre marketing direct, votre chiffre d'affaires et vos bénéfices peuvent nettement augmenter ( 300% dans notre cas).

Et il s'agit uniquement des résultats liés à ces campagnes directes, nous ne prenons pas en compte la valeur de votre client à vie !
En répondant pleinement aux attentes de vos clients vous les fidélisez.
Dans ces conditions, le C.A par client va donc mécaniquement augmenter sur l'année.

J'espère que cet article vous a apporté un autre regard sur la prospection.

A bientôt pour un nouvel article.

Et surtout, prenez soin de vous.

Cécile AtCom

Activateur de prospection

 

 

Thématique :

blog comments powered by Disqus