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Menez votre prospection au succès

Par Cécile

 

Comment menez votre prospection au succès et avoir plus de clients

 

Les temps ont changé, le marketing qui prône la promotion des ventes au détriment de la relation clientèle n'a plus sa place aujourd'hui hui et encore moins demain.

La nouvelle philosophie de la prospection d'aujourd'hui propose de créer dès le 1er contact avec votre prospect une relation durable.
Ce que j'appelle la fidélisation prospective.

Cette méthode de prospection que je vous propose est unique.

Elle est le résultat non seulement de mes années de commerciale terrain en b to b et b to c,  de mes années d'accompagnement d'entreprises dans leur prospection et leur téléprospection mais aussi de mes diverses formations aux nouvelles techniques de marketing.

L'objectif est simple, changer votre vision de la prospection vécue pour la plupart d'entre vous comme une contrainte.

Cette méthode est faite pour tous les entrepreneurs qui veulent faire de leur prospection un atout gagnant.

Elle va vous permettre de réussir dans les meilleures conditions sans galère et avec succès chacune de vos actions de prospection.

Pourquoi une nouvelle méthode de prospection profitable à tous ?

Il faut se rendre à l'évidence, Les temps ont changé,  nous sommes loin de la génération « des ménagères de - de 50 ans », profil dévalorisant voir méprisant.

Profil « fourre tout », puisque l'on y  mettait aussi bien toute personne de 20 à 50 ans, toute condition sociale confondue, sans tenir compte ni de leurs attentes ni de leur avis et encore moins de leurs aspirations.

Ce mépris voir cette agression que ressent le client  est vécu  tout aussi douloureusement  de la part du vendeur que vous êtes, par la force des choses. En effet, Vous êtes le 1er commercial de votre boite !

Et je ne parle même pas de l'outil téléphonique comme appui à la prospection ! En effet, le téléphone est vécu si douloureusement par le prospect mais aussi par son interlocuteur que là encore on parle de véritable agression.
Au final nous assistons à un véritable mélodrame avec dans le rôle de la victime, le client dans celui du bourreau, le vendeur.

Il faut en finir avec ces aprioris concernant la prospection et en terminer avec  cette prospection trop "oneshot".
1 coup = 1vente, méthode de vente plutôt expéditive !

Cette logique de marketing pourtant encore enseignée actuellement vous coûte chère, non seulement en terme d'image et de crédibilité, mais également financièrement, car conquérir à chaque fois de nouveaux clients vous coûte 4 à 6 plus cher que de les fidéliser !


Vers une nouvelle vision de la prospection

Cette nouvelle vision de la prospection passe immanquablement par la connaissance de votre clientèle.
Cette phase est essentielle pour répondre  parfaitement aux besoins urgents de votre clientèle et ses désirs profonds.

Il vous sera aussi beaucoup plus facile de vous connecter et d'entrer  en relation dès le 1er contact avec votre prospect. Il ne sera plus un parfait inconnu pour vous.

Ce 1er contact ne doit pas se réaliser n'importe comment et certainement pas en voulant absolument lui vendre votre prestation.

Cette nouvelle vision passe par une vraie démarche relationnelle avec votre prospect, en le fidélisant dès la phase de prospection.
Ce que j'appelle la fidélisation prospective.

Dès le 1er contact, créer une relation durable basée sur la confiance mutuelle, le partage, l'échange de points de vue. C'est la nouvelle philosophie de la prospection d'aujourd'hui.

Faites ce que demande votre client : soyez en relation constante avec lui, donnez de vrais conseils, échangez sur ses priorités, ainsi votre prospect se sentira valorisé, compris, prendra sa décision d'achat en toute plénitude sans risque perçu car sûr de faire le bon choix.

Cette nouvelle démarche passe aussi par la valorisation de votre travail. Quoi de plus valorisant pour vous que de vous positionner comme « expert » dans votre activité, de créer l'envie puis le désir de vous faire connaitre et apprécier.

Le client dans ce cas ne demande qu'à se laisser convaincre.
Ce n'est pas mieux la prospection vu ainsi ?
 

 

Comment créer ce nouveau rapport avec son prospect ?


En vous positionnant comme expert dans votre secteur d'activité et en prodiguant de vrais conseils utiles à vos prospects.

Cette attitude a aussi la particularité de vous mettre en état de  constante vigilance, de vous former pour rester toujours au TOP de votre expertise.

Quelques idées reçues sur cette nouvelle démarche de prospection.
Certains d'entre vous pensent que de dévoiler ainsi ses conseils au prospect rend la prestation nettement moins qualitative. Je comprends leur point de vue mais  prenons un exemple simple que vous connaissez parfaitement, puisqu'il s'agit de vous.

Pensez-vous sincèrement que si je frappe à votre porte et que je vous dis :
"Bonjour je suis Cécile Atcom et j'ai une super formation sur la prospection  qui vous donne les moyens de mener une prospection  efficace..."

Vous serez tout de suite convaincu par mes propos ?
A mon avis vous serez comme beaucoup à conclure : "je demande à voir..."

Vous comprenez donc bien l'intérêt de ne pas concentrer toute son énergie dans un seul message de vente mais de créer une relation crédible, une image de spécialiste sérieux et soucieux d'apporter de réelles compétences.

Certains d'entre vous pensent que les concurrents risquent de reprendre votre prestation à leur profit. Je réponds à ceux-ci, votre apport de conseils utiles doivent être crédibles certes. Ils doivent avant tout avoir une haute valeur ajoutée sans aucun doute.

Mais expliquer le « pourquoi » ne veut pas nécessairement dire expliquer le « comment » !

Reprenons l'exemple précédent. J'ai créé cette méthode de prospection de A à Z, j'en connais toutes les subtilités.

Cette méthode est la synthèse en quelque sorte de mes années d'activité commerciale, de mes années d'expertise et de mes  diverses  formations marketing.

Je  mets en valeur 7 pratiques de prospection, dont certains sont connus, d'autres beaucoup moins notamment la méthode de prospection indirecte dite périphérique.

Cette méthode ainsi créée met en valeur un talent que j'ai exercé au cours des années d'accompagnement auprès des entrepreneurs. Ce talent est  celui de faire émerger de nouvelles  perspectives de prospection.

Si vous êtes sûr de vous, de votre expertise, si votre méthode a fait ses preuves et si vous en êtes convaincu, vous disposez d'une sacrée longueur d'avance sur vos concurrents à condition de ne pas vous endormir sur vos lauriers !


Comment se décompose cette méthode de prospection simple et accessible ?

Vous l'avez bien compris en lisant cet article que vous ne pouvez plus vous contenter que d'une seule et unique façon de prospecter.
Pour vous épanouir et réussir votre prospection, vous devez d'abord réfléchir à plusieurs modes de fonctionnement.

C'est ce que vous propose de découvrir au travers la formation "Recherche clients désespérément" accessible gratuitement sur le blog. 
Non seulement, cette formation propose une autre vision de la prospection, mais donne des axes de prospection parmi les plus valorisantes pour vous.

C'est pourquoi, J'ai découpé cette formation qui comprend 7 méthodes de prospection,  en 2 axes bien distinctes, la prospection directe et la prospection indirecte.

Anis je parle de prospection directe lorsque votre action amène directement et rapidement des contacts.
Dans ma formation, je fais référence à 3 grandes méthodes de recherches de contacts qualifiés.

La 1ère, la prospection par l'acquisition de bases de données,
dont l'objectif est d'obtenir rapidement des contacts qualifiés par la location de fichiers.

La 2ème méthode, la prospection terrain.
L'objectif est de cibler une zone géographique avec un fort potentiel de prospection, de visualiser vos contacts, pour mieux les identifier, créer une relation de proximité, renforcer votre confiance en vous par la connaissance des lieux.

La 3ème méthode, la prospection par internet.
L'objectif est de faire de l'outil internet l'allié indispensable de votre prospection.
Passons à  la prospection indirecte, les 4 méthodes proposées tournent autour de votre  attitude à provoquer des situations propices à votre prospection.  Les 4 méthodes ici  s'inscrivent sur le long terme.

La 4ème méthode, la prospection par l'activation de votre image
Comme son nom l'indique cette méthode est axée autour de l'image d'ouverture et de dynamisme  que vous donnez aux autres.

Son objectif  est de vous constituer votre réseau de connaissances et d'affaires, indispensable pour vos recommandations et vos futurs partenariats.

Je reviendrai à la fin de cet article sur cet aspect d'ouverture : l'attitude essentielle pour l'entrepreneur qui veut réussir.

Toujours dans la prospection indirecte, la 5ème méthode, la création d'événement comme collecteur de données.
Son objectif est double : collecter et capter un maximum de contacts hyper qualifiés. 
Créer un événement pour provoquer l'envie au prospect de vous  rencontrer, l'engager vers une nouvelle relation, l'orienter vers une décision d'achat.  

Ce qui nous amène à évoquer la 6ème méthode, la création de partenariat durable. L'objectif et de créer des alliances stratégiques en associant vos partenaires à votre démarche.

Ce procédé permet de booster rapidement votre CA.
Enfin la 7ème méthode permet d'élargir votre champ de prospection vers des cibles périphériques qui gravitent autour de vos cibles principales, c'est la méthode de prospection périphérique.  

Vous n'avez que l'embarras du choix mais attention il ne faut pas s'y  tromper, pour être efficace  vous devez choisir plusieurs méthodes de prospection en fonction de votre clientèle mais aussi de vos motivations.

La prospection est un travail de longue haleine mais vous verrez, les résultats seront au rendez vous je vous le garantis.

Faites de votre prospection une habitude, voir un art de vivre.
Pour cela  c'est simple : Soyez ouvert et à l'écoute de votre environnement.
Soyez attentif à ce qui se passe en dehors de votre entreprise, ne restez pas enfermé !


L'attitude d'ouverture est l'aptitude à saisir des opportunités

Son objectif est triple :

  • Créer votre réseau d'influence (vos prescripteurs) parmi les personnes qui ont confiance en vous et qui sont prêt à vous recommander.
  • Créer votre réseau d'affaires auprès de personnes avec qui vous pouvez échanger professionnellement, qui vous aideront dans la réussite de votre entreprise, ce que j'appelle votre comité de soutien positif.
  • Être perçu aux yeux des autres et à fortiori aux yeux de votre client comme quelqu'un d'actif, compétent et bienveillant.
  • Créez auprès de votre clientèle une relation pérenne basée sur la réciprocité. Votre client vous perçoit comme la personne de la situation car présent au bon moment, à la bonne place pour l'aider. En d'autre terme, votre client est prêt à payer le prix de votre prestation car il en connait la juste valeur. Il a confiance en vous.

Comment avoir une attitude d'ouverture ?

Cela commence par regarder autour de vous,  faites une évaluation de ce dont vous disposez.
Tissez petit à petit votre réseau à commencer par votre entourage proche, ami, famille, collègues, puis  élargissez vers votre cercle de connaissances : assureur, banquier, etc.  

Enfin le cercle s'élargit pour y inclure votre réseau d'affaires, en la personne d'autres commerciaux, des  entrepreneurs, vos clients, vos  fournisseurs...

Cette attitude d'ouverture va au-delà de la sphère professionnelle pour se prolonger dans la sphère privée mais c'est à ce prix que vous créez un vrai tissu relationnel.  

Pour cela l'attitude d'ouverture doit être vécue comme une seconde nature.
Et vous savez quoi, une bonne nouvelle n'arrive jamais seule. Être ouvert et se créer des relations, ça s'apprend !

Tout d'abord, soyez une référence au sein de votre réseau, soyez force de proposition. Ayez une ligne de conduite telle que vos relations et donc vos futurs clients iront naturellement à vous.

Cette ligne de conduite doit être constante, basée sur les fondements du savoir- vivre et du savoir- être en société.

D'ailleurs, ce sont des valeurs sur lesquelles toute personne souhaitant réussir peut toujours s'y référer.
Toutes ces nouvelles perspectives de prospection constituent une nouvelle vision de la prospection.
Nous sommes bien loin du basique envoi de courrier et relance téléphonique !
Et pourtant, c'est la nouvelle philosophie de la prospection aujourd'hui et plus que jamais  celle de demain, alors prenez une longueur d'avance !

Maitriser votre prospection est un enjeu majeur pour le développement commercial de votre activité ?
Alors recevez dès maintenant ma formation sur la prospection GRATUITEMENT, en me laissant votre mail à la droite de cette page.
"Recherche clients désespérément" vous apportera un nouveau regard sur votre prospection.
Et vous entrepreneur, commercial, que vous manque t-il pour améliorer l'efficacité de votre prospection ?

Répondez-moi en me laissant votre commentaire.
A très bientôt et surtout prenez soin de vous.

Cécile AtCom
Activateur de prospection

 

Pour aller plus loin sur la prospection commerciale, "La prospection commerciale, votre atout gagnant" est à lire ou à écouter ICI.

 

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