Savez-vous comment vous constituer efficacement un fichier prospects ?

Je vous propose de voir aujourd'hui les différents critères de ciblage pour qualifier efficacement votre fichier d'entreprise.

Voici le début de la prospection.
C'est une étape cruciale à la suite de l'action, car qui dit nouveaux clients dit élaboration de bases de données.

La difficulté réside dans l'élaboration d'une base de données par un ciblage par segmentation, c'est-à-dire créer des sous-ensembles qui vont vous permettre de créer une offre la plus pertinente possible.

Le ciblage ou segmentation va consister à découper une population en sous ensemble selon le marché dans lequel votre produit évolue ?

Voici les critères de ciblage que vous pouvez obtenir facilement :

• Les critères démographiques : sexe âge, taille...
• Les critères géographiques : pays, régions, départements, villes, nombre d'habitants, climat, composition du territoire, code postal...
• Les critères socio économiques : revenus, catégories socio-professionnelles, niveau scolaire, professions, foyer fiscal...
• Les critères de personnalité et style de vie
• Les critères comportementaux
• La segmentation RFM (non ce n'est pas une station de radio) souvent employé en marketing direct et en marketing relationnel, puisqu'il s'agit de référencer. Les clients qui ont acheté Récemment - Les clients qui ont acheté le plus Fréquemment
• Le Montant des sommes dépensées par vos clients.

Prenons un exemple concret :
Pour un produit de sachets hyper-protéinés minceur, nous allons mettre en évidence des catégories :

• Femme active (milieu socio-professionnel : cadres, cadres supérieurs, employées tertiaire) de 30 ans, prise en compte du foyer fiscal.
  
• Homme actif de 40 ans (milieu socio-professionnel : cadres, ingénieurs, commerciaux), prise en compte du foyer fiscal.
• Le secteur géographique dans une zone urbaine de 100 000 habitants.

Chaque sous-ensemble aura une action commerciale définie.

Pour le business to business, voici les critères de ciblage que vous pouvez obtenir facilement :
- La zone géographique
- Le statut juridique
- L'activité
- La sous-activité
- La technologie de l'entreprise et son processus de fabrication
- Les capacités techniques et financières
- L'utilisation faite d'un produit ou d'une marque
- code NAF (Nomenclature des Activités Françaises)
- L'effectif, la taille de l'entreprise
- La structure hiérarchique
- L'organisation de la fonction d'achat : maison mère, filiales, etc.
- La politique d'achat
- Les différents postes au sein de l'entreprise

Exemple pour un service de location de photocopieurs, nous allons mettre en évidence des sous ensembles :

• Statut juridique : TPE/PME
• Effectif : 0 à 10 personnes
• L'activité de l'entreprise, le code APE
• La sous activité
• Le CA de de 200 000 €
• Le Secteur géographique

Attention,

le responsable du fichier doit permettre aux personnes concernées par des informations qu'il détient, d'exercer pleinement leurs droits.

En effet, toute personne physique a le droit de savoir si elle est fichée et dans quels fichiers elle est recensée.

C'est obligatoire si vous constituez vous-même votre fichier.
Lors d'un publipostage par exemple, vous devez faire figurer sur votre support l'identité du responsable du traitement, le caractère obligatoire ou facultatif des réponses, les conséquences de l'absence de réponse, les destinataires des informations, les droits reconnus à la personne, les éventuels transferts de données vers un pays hors de l'Union Européenne.

Si vous achetez un fichier ou si vous le louez l'obligation d'information est allégée dans les cas pour lesquels les données collectées sont très vite anonymisées et lorsque les données ne sont pas recueillies directement auprès de la personne. (Source CNIL www.cnil.fr )

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A bientôt pour un nouvel article.
Et surtout, prenez soin de vous.

Cécile AtCom
Activateur de prospection