Comment convaincre votre client d'acheter votre produit ?

A cette question que tout entrepreneur, tout commercial se pose chaque jour, ma réponse va vous sembler simple mais pleine de bon sens, en lui proposant une offre idéale pour laquelle il ne pourra pas résister !

Plus facile à dire qu'à faire ?

Oui,  si l'offre que vous proposez à votre client est une offre irrésistible et durable !
J'ai appelé cette offre, l'offre I.D.O*

* L'offre I.D.O est un terme que j'ai créée qui définit une offre irrésistible à logique durable.
 

Que se cache t-il derrière ce terme quelque peu circonvenu ?

L'offre I.D.O, est l'association de services à haute valeur ajoutée basée sur vos compétences métier en tenant compte de l'impact environnemental et la création de services « gratuits ».

Ce regroupement  de savoir-faire, de votre prestation (que ce soit un produit ou un service) et de services annexes  va proposer une solution : l'Offre Irrésistible & Durable (I.D.O).

Pour cela, Créez une  offre irrésistible comportant  une réelle valeur ajoutée centrée impérativement sur  le service.

 C'est l'association de services à haute valeur ajoutée basée sur la technicité de la personne en tenant compte de l'impact environnemental  et la création de services gratuits.

La valeur de l'offre doit paraitre aux yeux de votre client au minimum 4 fois supérieure à son prix de vente pour que votre client l'achète sans hésiter.

Prenons un exemple :

Vous vendez un appareil photo numérique  (Prix d'achat  : 100 € - Prix de vente : 115 €).  Votre  marge est relativement faible. Il vous faudra vendre beaucoup de ces produits pour rentabiliser votre entreprise.  Selon vous, est-ce que  votre client a le sentiment de faire une affaire exceptionnelle en l'achetant 115 € ?

 Probablement que non, vos concurrents vendent certainement le même produit au même prix et pour certains peut être même moins cher !

Quelles sont alors vos possibilités ?
Créer de la valeur autour de votre produit pour que votre client fasse une super affaire.

Comment  créer une offre I.D.O ?

• En proposant une formation sur l'utilisation de cet appareil photo.
• En proposant un guide regroupant les meilleurs conseils pratiques pour réussir des photos de familles, des portraits,...
• En remplaçant son appareil  neuf  s'il tombe en panne dans l'année
• En organisant un jeu concours (en plus, vous collecterez des infos sur lui), où votre client pourra proposer ses meilleurs clichés sur votre site et éventuellement   gagner un cadeau (Un agrandissement  de sa meilleure photo  par exemple)
• En... A vous d'imaginer d'autres services associés.

En proposant cette offre à votre client, vous avez créé de la valeur autour du produit. Votre client se sentira valorisé, fier de vous  l'acheter.

Et vous savez quoi ? 
Avec cette offre, vous ne vendez plus un appareil photo 115 €, vous vendez la promesse, pour votre client de devenir un excellent photographe amateur, et la certitude de réussir toutes ses photos.

 Je vous laisse imaginer quel prix votre client est prêt à mettre pour bénéficier de tous ses services !

Les bénéfices d'une l'offre I.D.O

C'est cette promesse, cette valeur que vous devez vendre, plus  que votre produit ! votre client ne parlera plus de valeur d'achat mais de valeur d'usage qu'il fera de son appareil,  l'optimisation donc la connaissance  de toutes les fonctions de l'appareil photo qui en fera un vrai pro de la photo, et là vous jouez sur l'orgueil de votre client (son attente profonde).

 Voici ce que j'appelle une offre irrésistible & durable, c'est par vos services autour de cette offre à forte valeur ajoutée que vous créez de la durabilité tant sur le plan environnementale (en rentabilisant vos investissements en optimisant la durée de vie du produit)  que sur le plan social (la création de services basés sur de la technicité ou un savoir- faire de la personne).

Voici quelques techniques pour multiplier des « services gratuits » autour de votre produit et créer une offre irrésistible:

• La création de services annexes (conseils, formations, ateliers,...)
• La garantie de disponibilité 7/7 surtout s'il s'agit d'un produit ou services de première nécessité
• La garantie d'une réponse (par téléphone ou mail) à toute demande d'information dans un délai de 48 heures
• La garantie de remboursement: Le client pait le produit, et s'il n'est pas entièrement satisfait (au bout d'un certain temps), il retourne le produit et sera entièrement remboursé.
• La Longue période de Garantie: C'est une façon d'amplifier la réponse des clients.
• Une garantie de rachat: Vous vous engagez à racheter le produit si le client n'est pas satisfait. Appliquer cette technique  avec les produits durables.
• La période d'essai gratuite : le client a la possibilité de tester le produit gratuitement, sans engagement pendant 7, 10, 30 jours. Cette technique a l'avantage d'ôter tous les risques et de pousser les clients à l'action.
• La remise aux clients fidèles : Les nouveaux clients payent le prix affiché, les anciens clients ont un prix spécial plus bas.
• La remise pour les groupes : Les membres d'un groupe en particulier (CE, associations, réseaux d'entreprise...) bénéficient d'un tarif spécial
• Les Remises aux premiers inscrits : Cette technique a pour but de remplir immédiatement les places disponibles.
• L'édition Limitée : Cette tactique fonctionne bien pour les produits rares, faits à la main, les pièces de collection...
• La période de préinscription. Le produit n'est pas encore disponible, mais il sera proposé en priorité à ceux qui se préinscrivent, puis s'il en reste, les autres pourront l'acquérir.
• Le paiement fractionné : Le prix global est divisé en plusieurs paiements sans intérêts. Attention toutefois plus les délais de paiement sont longs puis vous risquez des impayés, à proscrire en début d'activité
• Le bonus Fidélité : Le client recevra un bonus d'un certain pourcentage si sa consommation sur un certain temps atteint un certain niveau.
• La version de luxe : Un produit semblable, mais avec plus de fonctionnalités.

Comment Donner de l'implication durable à votre offre irrésistible ?

Pour toutes ses techniques d'offres irrésistibles ainsi exposées vous devez non seulement dématérialiser l'offre  annexe  (en option) en la remplaçant par un service et non un autre produit,  mais aussi répondre aux freins de votre client lors de son achat (le risque perçu). Pour cela,  votre offre doit correspondre à une logique durable.

Cependant si votre offre inclus un produit il doit nécessairement :

• Etre adapté à l'usage du client
• Etre fonctionnel
• Etre fiable
• Etre facile à entretenir et à réparer (des pièces faciles à trouver)
• D'une durée de vie optimale
• Minimiser son impact environnemental sur l'ensemble du cycle de vie du produit (des matières premières à sa fabrication puis le lancement  son déclin et le recyclage)
• Minimiser le frein du coût et du prix
• Minimiser le frein physique (la santé) grâce à un produit qui correspond aux normes environnementales. Il s'inscrit dans la logique  du respect de la santé des personnes et dont les retombées sur la santé sont évidentes.

Entrepreneur, n'hésitez pas à réagir sur cet article, apportez votre expérience,  en me laissant votre avis  ci-dessous.

Rendez votre offre irrésistible et créer l’effet waouh dans les yeux de votre client : le rêve de tout entrepreneur. Le mode d’emploi ici

A bientôt pour un nouvel article.
Et surtout, prenez soin de vous.

Cécile AtCom

Pour aller plus loin, je vous recommande de lire mon article :
"Séduire le client" qui aborde les 5 étapes indispensables de la séduction de votre client
pour le convaincre d'acheter votre produit.