La téléprospection, ce n'est pas du cinéma et pourtant il faut tout un scénario !

Je vous propose ici de créer votre scénario de prise de rendez vous téléphonique en répondant au questionnaire à réponses multiples.

Préparez vous à y répondre en vous munissant d'une feuille de papier et d'un crayon afin de noter selon vous,  la bonne réponse :  A,  B ou C par situation.

Surtout ne regarder pas la vidéo qui contient les réponses avant d'avoir terminé la totalité du scénario !

A l'issue de la situation 7, vous pourrez cliquer sur la vidéo pour obtenir les réponses ainsi que des conseils pour réussir votre téléprospection.

A vous de jouer !


Voici donc  le scénario : 

Vous dirigez une petite imprimerie "l'entreprise IMPRIM'TOUT" et vous menez une campagne de promotion sur une gamme de produits d'un excellent rapport qualité/prix. 

A ce titre, vous voulez en faire bénéficier les PME de votre secteur géographique soucieuses d'avoir un fournisseur /prestataire de services sérieux,  de proximité qui répond aux attentes de ses clients.

Après un ciblage des entreprises de votre secteur géographique et après avoir ciblé avec précision les entreprises  de moins de 30 salariés dans un secteur d'activité précis, vous menez votre campagne de téléprospection.

Commençons par La phase de présentation de votre appel téléphonique.

Situation 1

Vous vous présentez au secrétariat de Mme Tessier, la dirigeante de l'entreprise.
Le secrétariat de Mme Tessier vous répond qu'elle est absente.

Votre réponse :

   A : "Je suis désolé de vous avoir dérangé"

   B :  "Je peux rappeler à quel moment ?" 

   C :  "D'accord, mais dites moi, vous avez déjà un fournisseur attitré pour vos travaux d'imprimerie ? 
  C'est une entreprise proche de chez vous ?
  Elle effectue tous vos travaux d'imprimerie ? etc.
  Dites-moi, à votre avis, à quel moment il est préférable de rappeler pour être sûr d'avoir Mme Tessier ?"

Quelle réponse choisissez-vous ?


La phase d'action

Situation 2

Vous rappelez Mme Tessier et vous vous présentez.

Votre présentation :

   A : "Bonjour Mme Tessier, je veux vous parler de mes produits"

   B : "Bonjour, j'appelle de la part de l'entreprise « IMPRIM'TOUT » au sujet de la vente de mes prestations"

   C : "Bonjour, Mme Tessier ? Cécile Atcom de l'entreprise IMPRIM'TOUT,  Je ne vous dérange pas ?...
  Je suis chargée de contacter les entreprises qui font régulièrement appel à des prestataires pour tous leurs
  travaux d'imprimeries"

Quelle réponse choisissez-vous ?


Mme Tessier émet une objection

Situation 3

Mme Tessier ne vous laisse pas le temps de lui poser des questions sur ses attentes en matière d'imprimerie et passe tout de suite à l'offensive.

En effet, Mme Tessier vous réponds qu'elle vous connait  bien et que vos prix sont trop élevés.

Votre réponse :

   A : "C'est faux, nos produits ne sont pas si chers que ça, Je suis certain que vous ne les connaissez pas"

   B : "Bien, je n'insiste pas, au revoir Mme Tessier"

   C : "Je comprends votre point de vue, mais qu'est ce qui vous fait penser que nos produits sont chers ?"

Quelle réponse choisissez-vous ?

Situation 4

La phase d'objection est passée après avoir rebondi et validé  l'objection,  vous commencez à amorcer une prise de rendez-vous

Votre réponse :

   A : "Ais-je répondu clairement à  vos interrogations ?...  
   Y a t-il autre chose qui s'oppose à une rencontre ?...
   Donc nous pouvons nous rencontrer, n'est ce pas ?"

   B : "Bon maintenant, on va prendre rendez-vous..."

   C : "Il me semble avoir répondu à votre réfutation, nous pouvons donc nous rencontrer, n'est-ce pas ?..."

Quelle réponse choisissez-vous ?

Phase de conclusion

Situation 5

Mme Tessier est très occupée. Elle vous donne son accord pour vous rencontrer mais n'a pas beaucoup de temps à vous consacrer.

Votre réponse :

  A : "Moi, non plus, je n'ai pas beaucoup de temps car j'ai beaucoup de personnes à voir."

   B : "Je comprends tout à fait, c'est pourquoi ma visite ne sera que de 12 minutes"

  C : "Il faut tout de même prendre son temps pour vous présenter la gamme de produits qui vous conviendra le mieux."

Quelle réponse choisissez-vous ?

Prenez maintenant votre rendez-vous

Situation 6

Votre réponse :

   A : "J'ai des disponibilités dans 2 semaines, qu'est-ce qui vous convient ?"

   B : "Je dois visiter une entreprise près de chez vous après demain, je peux venir vous voir  mardi vers 15 heures ?"

   C : "Nous pouvons nous rencontrer le mardi 15 mai, ah, j'ai aussi le jeudi 17 mai, que préférez-vous ?"

Quelle réponse choisissez-vous ?

Vous prenez congé de Mme Tessier

Situation 7

Votre réponse : 

   A : "Donc nous disons le jeudi 17 mai à 14 heures.
  Je vais reprendre les coordonnées du lieu de notre rendez-vous s'il vous plait, donc
  Jacqueline Tessier 6    avenue    des tilleuls à  La Rochelle...
  Je vous laisse aussi les miennes, cécile  Atcom (A.T.C.O.M) de l'entreprise IMPRIM'TOUT au 04 05 20 14 25.
  Je vous remercie pour votre accueil, au revoir."

  B : "Au revoir Mme Tessier, à bientôt"

  C : "Donc nous disons le jeudi 17 mai à 14h30. A bientôt, au revoir"

Vous venez de répondre à la dernière question.

Vous pouvez cliquer sur la vidéo qui donne les bonnes réponses à cet argumentaire téléphonique.



Nous arrivons au terme de cet article

Vous l'avez bien compris, rien n'est laissé au hasard.
Votre scénario ou argumentaire téléphonique doit être balisé du début à la fin.

Vous n'obtiendrez peut-être pas le super argumentaire en une seule fois aussi exercez-vous régulièrement et testez-le auprès d'un échantillonnage avant de vous lancer dans une phase de téléprospection conséquente.

Prévoyez un argumentaire par type de clientèle ciblé.

J'espère que cet article vous a apporté des solutions à votre argumentaire téléphonique.

A très bientôt

Et surtout, prenez soin de vous.

Cécile AtCom
Activateur de prospection