Votre prochain challenge : Arrêtez de passer pour un vendeur et devenez le meilleur ami de votre client

• Comment convaincre naturellement votre client d’acheter votre produit ?
• Comment créer un sentiment de sympathie propice à une relation de confiance ?
• Comment vendre sans en avoir l’air ?

Le débat est suffisamment large pour créer des formations sur ce sujet et ouvrir d’autres perspectives à l’activité commerciale que celles présentées aujourd’hui.

En effet, peut-être vous reconnaissez-vous dans le profil de l’entrepreneur mal à l’aise dans son rôle de commercial avec cette sensation, celle de forcer la main de votre client pour le pousser à acheter.

Votre prochain slogan sera issu de cette citation

Voici la citation de Jeffrey Gitomer l’auteur du best-seller "Le petit livre rouge de la vente" :
"Les gens n’aiment pas qu’on leur force la main, mais ils adorent acheter"

Désormais cette phrase de bon sens illustrera bon nombre de vos argumentaires de vente.

Cependant, comment passer de la théorie à la pratique

• Comment auto suggérer à votre client d’acheter chez vous ?
• Comment le convaincre naturellement que votre produit est celui qui correspond en tout point à ses besoins ou ses motivations ?
• Comment ne pas vous faire passer pour un commercial sans scrupules ?

En débutant votre réflexion par une priorité très simple, mais sacrément efficace.

Parlez de votre client, de ce qui lui pose problème et non de votre produit.
Cessez de parler techniques avec de propos incompréhensibles pour votre client !
Plus vous vendez des produits ou prestations à forte technicité, plus votre discours doit être léger, porté sur les promesses de votre produit plutôt que sur sa composition !

Votre priorité est la connaissance de votre clientèle. Mais pas n’importe comment. Votre produit ou prestation doit être relié point par point à un besoin ou motivation de votre client.

Votre prochaine action pour communiquer auprès de votre client : réunir les besoins et motivations auxquels votre produit va répondre.

Comment ?  En connaissant les besoins vitaux et motivations profondes de vos clients, en les référençant en fonction des produits que vous voulez leur vendre.

Comment procéder :

Partez des 2 déclencheurs primordiaux chez l’être humain : la recherche du plaisir et l’élimination de la douleur

Une série de besoins, allant des besoins vitaux aux motivations profondes vont émaner directement ou indirectement à ces 2 vecteurs.

L’intérêt ici est donc de ne plus porter l’attention de vos messages sur le côté rationnel de la composition du produit (caractéristiques, données techniques…), mais de la déporter vers un aspect plus irrationnel.

L’intérêt est de créer une émotion forte chez votre client.
Il doit se reconnaitre dans au moins une de vos promesses (arguments).
Se sentir compris, soutenu par un sentiment d’appartenance à une même communauté.

Qui se ressemble s’assemble.  Il n’y a qu’à cette condition qu’une relation de confiance, de sympathie puis de complicité s’instaure entre vous et votre client. 

Nous avons tendance à oublier que derrière un acte professionnel, celui de vendre, nous sommes avant tout des êtres sociaux avec nos colères, nos passions, nos convictions, nos peurs, nos personnalités distinctes et ce besoin incompressible de communiquer.

C’est cette envie d’échanger autour de ce qui vous réunit que doit s’établir votre relation.
C’est donc une relation Gagnant-Gagnant.

À aucun moment, il ne faut que l’un ou l’autre (le vendeur et le client) se trouve défavorisé.
Votre client doit cheminer seul.
Vos messages et votre échange doivent faire office de fil rouge pour le guider vers un point de convergence : la vente proprement dite.

Voici la condition d’une vente réussie.

Nous sommes au cœur de la psychologie sociale.
Quelle belle aventure que de vous transformer en confident de votre client et répondre à ses besoins au-delà de ses désirs !

A très bientôt
Et surtout prenez soin de vous

Cécile