Faire de la veille concurrentielle s'en en avoir l'air
"Faire de la veille concurrentielle s'en en avoir l'air"
Pourquoi ce titre quelque peut racoleur ?
Tout simplement parce que la plupart des entrepreneurs font de la veille stratégique sans le savoir.
Mais qu'entend-t'on par veille stratégique ?
Tout d'abord mettons-nous d'accord sur la terminologie
veille stratégique.
La veille stratégique d'une TPE ou PME n'a rien d'un effet de mode ou d'un
mythe provenant d'une quelconque intelligence économique.
La veille stratégique n'est pas non plus l'apanache de
grosses entreprises cherchant à déjouer les mécanismes d'un espionnage industriel
quelconque.
Qu'est ce que la veille stratégique exactement et son objectif ?
La veille stratégique est la mise en place d'une
organisation au sein de votre entreprise
dont le but est de détecter, d'anticiper et de réduire aux maximum les
menaces éventuelles qui pourraient mettre en péril à plus ou moins long terme
votre entreprise.
La veille stratégique s'est aussi repérer les opportunités
que vous offre votre environnement (connaissance des nouvelles tendances,
marché de niche, etc.,...)
Cette surveillance doit nécessairement s'inscrire dans la
stratégie de votre entreprise pour vous permettre d'élaborer rapidement une
manœuvre spécifique (une action commerciale par exemple) pour faire face à des
menaces ou bien pour saisir des opportunités.
Quelles sont les différentes veilles ?
Il existe plusieurs formes de veille dont vous en connaissez au moins 2 :
> La veille sur votre image, sur votre notoriété.
Il est intéressant voir primordial pour
vous de savoir ce que votre environnement pense de vous, de votre entreprise et
de vos produits.
A l'ère d'Internet et des réseaux sociaux, il est important
pour votre notoriété de savoir ce que l'on dit de vous et de communiquer en fonction des avis
donnés.
Ces avis peuvent émaner d'un concurrent qui fait de l'intox sur vos
produits, un client mécontent qui donne un avis défavorable sur l'un de vos
produits.
Tous ces commentaires ont vite fait de vous donner une mauvaise image. Et vous savez
mieux que quiconque qu'une mauvaise image à la vie dure et parfois c'est votre
réputation qui est en jeu.
Il faut dans ce cas rapidement nécessaire d'établir une communication appropriée !
> La veille relative à la législation et à la réglementation
Certaines activités doivent impérativement se tenir au courant des décrets, lois et autres propositions de lois afin d'anticiper sur l'avenir. Les services à la personne par exemple, sont soumis à des lois qui évoluent sans cesse, les entreprises liées à a production d'énergie, les entreprises liées à l'environnement, toutes les entreprises de santé ou alimentaires sont soumises à des directives et des circulaires strictes
> La veille liée à des nouveaux procédés techniques ou scientifiques
Si votre activité est liée à une technicité particulière ou
la mise en place d'un process spécifique et innovant.
Vous devez vous tenir
informer des nouvelles normes, des nouvelles technologies, la recherche
R&D, surveiller des dépôts de nouveaux brevets, pour répondre à une
éventuelle reproduction ou pour saisir une opportunité, les technologies qui
peuvent concurrencer vos produits.
Justement en parlant
d'opportunité, la veille ne sert pas qu'à contrer des menaces la veille aide
l'entreprise à détecter des opportunités liées à votre marché.
L'idée première dans la recherche d'opportunité et de
repérer un marché de niche, d'être le
seul à le pénétrer, en devenir leader.
Comment ?
- Par l'apport de connaissance des nouvelles tendances
- Par le repérage d'un profil type de clientèles délaissées par vos concurrents,
- Par l'apport d études sur le comportement d'achat des consommateurs
- Par la connaissance d'un marché porteur
Toutes ces formes de détection d'opportunités vont
contribuées à agir et à construire une stratégie commerciale qui ne laissera rien
au hasard.
> La veille commerciale
C'est l'une des 2 types de veille que vous connaissez sans doute le mieux puisque
déterminante pour développer votre CA.
Nous en diffusons souvent des articles, il s'agit de la
prospection.
La prospection fait aussi parti de la veille stratégique.
Elle commence par la connaissance de vos clients, de leurs
attentes et besoins.
La prospection vise à répondre aux questions suivantes :
- Qui sont mes clients ?
- Quels sont leurs motivations d'achat ?
- Pourquoi mes clients préfèrent ‘ils acheter chez mon concurrent ?
- Où vais-je les trouver ?
- Comment les contacter ?
Quelles actions menées pour me faire connaitre et pour vendre mes produits ?
La veille commerciale ne s'arrête pas là puisque vous
analysez tous les paramètres autour de l'activité de votre entreprise, vos
fournisseurs, comment envisagent-ils leur développement ? Avec quels
concurrents travaillent- ils, peuvent-ils devenir des concurrents ?
Ces questions doivent
apporter leur lot de réponses très concrètes
et précises.
Puisque je vous parle
de concurrence, voici la dernière veille que vous connaissez sans doute le
mieux la veille concurrentielle.
> La veille concurrentielle
Même si vous la connaissez faites vous réellement de la veille concurrentielle ?
Rien n'est moins sûr.
En effet, comme je la rappelle souvent
au risque de me faire passer pour une parano, vous connaissez vos concurrents habituels mais peut-être pas
vos concurrents indirects.
Il s'agit des
nouveaux concurrents qui entrent en scène du jour au lendemain. Ils arrivent
brutalement sur votre marché sans savoir qui ils sont, d'où ils viennent, et
lorsque vous vous penchez sur leur offre il est déjà trop tard pour rebondir,
se sont vos concurrents les plus
dangereux parce qu'imprévisibles.
Vous devez axer votre démarche vers ces
concurrents invisibles.
- La veille de votre concurrence va-vous permettre d'anticiper sur les actions futures de vos concurrents
- De découvrir les nouveaux concurrents ou des concurrents potentiels
- La veille vous sert à comprendre et à apprendre les erreurs et les succès des autres entreprises
- Pourquoi cette entreprise délaisse un segment de clientèle ?
- S'il y a des opportunités de marché pour vous ?
- Quelles sont les pratiques commerciales de mes
concurrents ?
leurs implantations, leurs moyens de se faire connaitre (communication et point de vente, la commercialisation de leurs produits, leur tarifs.
Voici en conclusion de cet article ce que vous devez retenir de la veille stratégique :
- La veille stratégique doit faire parti de votre stratégie d'entreprise avec des objectifs précis. Ne pas faire de la veille pour faire de la veille mais correspondre à un besoin réel.
- Lorsque que l'on parle de veille ce n'est pas nécessairement être assis derrière son ordinateur à surveiller vos concurrents ou les réseaux sociaux.
- C'est en dehors de votre entreprise que vous ferez une veille optimum, en allant à la "pêche aux infos".
- Je préconise de faire parti de clubs d'entreprises, réseaux d'entrepreneurs, d'associations par nécessairement professionnels.
- D'être à l'écoute des événements sur votre secteur ou dans votre domaine d'activité.
- De vous documenter par les journaux locaux, nationaux, professionnels.
- Faire de la veille sur internet.
Le profil d'un veilleur
- Etre Curieux, voir très curieux
- Etre à l'écoute
- Aimez échanger avec les autres
- Etre organiser
- Etre sensible à détecter les opportunités qui s'offrent à lui
- Etre perspicace
Entrepreneur, n'hésitez pas à réagir sur cet article, apportez
vos expériences en me laissant votre avis
ci-dessous.
A bientôt pour un nouvel article.
Et surtout, prenez soin de vous.
Cécile AtCom