Madame, Monsieur, dirigeant de TPE,

Prospecter, c'est anticiper !!

N'attendez pas que votre carnet de commandes soit vide pour prospecter !

N'attendez pas que votre ultime client vous lâche pour prospecter !

N'attendez pas de plus être dans la capacité de négocier, d'avoir « le couteau sous la gorge » et être dans l'obligation de signer un contrat au rabais pour prospecter !

N'attendez pas que votre client vous dicte les modalités du contrat pour vous réveiller et prospecter !

Prenez une longueur d'avance et prenez le temps de choisir parmi vos prospects votre client idéal.
Celui avec lequel vous souhaitez travailler pour longtemps.

Lire cet article, c'est bien, agir c'est beaucoup mieux

Ne perdez plus de temps, partez dès maintenant à rechercher des PME/PMI et autre structure intermédiaires, celles  qui demain feront parties de votre carnet de commandes.

Je vous présente dans cet article les grandes étapes pour aborder sereinement votre prospection B to B.

Vous allez mener un véritable travail d'enquête car s'il est toujours plus facile d'identifier une grande entreprise, il est nettement moins facile d'identifier le décisionnaire.
Parfois, ce n'est pas celui que l'on croit ou bien ils sont plusieurs.

Dès à présent, endossez le rôle d'enquêteur !

Je dis souvent aux entrepreneurs que j'accompagne, la prospection, c'est l'art de se poser les bonnes questions. C'est d'autant plus vrai en B to B.

Voici les étapes incontournables d'une prospection réussie auprès des PME/PMI, entreprises intermédiaires, voir les grandes entreprises.

1. En premier lieu, pas de précipitation surtout si vous êtes sur des contrats de plusieurs milliers d'€ !

2. Mettez en place une liste de questions à vous poser. Il est essentiel de bien y répondre :

• Quels sont les grands organes de décisions au sein de cette entreprise ?
• Quelle est la maison mère, y a t-il des filiales ?
• Quels sont les profils de poste susceptibles d'être intéressés par mes prestations ?
• Quelles est la culture de l'entreprise ? Ses us et coutumes ?
• Y a t-il un protocole à respecter ?
• A quelle période se votent les budgets ?
• Travaillent-ils avec  l'un de vos concurrents ?
• Qui est votre concurrent ? Commencez votre veille concurrentielle par la même occasion.
• Comment intervient-il ?
• Qui sont les clients  de ce concurrent ? Les offres qu'il propose, etc.

3. Faites une ébauche  d'organigramme de la société que vous souhaitez prospecter  afin de bien repérer qui fait quoi (jusqu'aux salariés qui peuvent donner leur avis concernant un produit).

Vous remplirez cet organigramme au fur et à mesure de votre collecte d'infos.

Où trouver des infos ?

4. Commencez à remplir votre organigramme grâce à des outils comme www.societe.com ou www.infogreffe.fr

5. Faites du réseautage, notamment en passant par Viadeo ou LinkedIn.
Ces 2 réseaux sont des outils redoutables pour votre prospection B to B.

Toutefois, n'essayez pas de vendre votre produit en direct (c'est vraiment important), cela ne fonctionne pas !

6. Prendre des infos directement mais d'ordre général auprès de la secrétaire ou bien du commercial, puis remonter la filière.

7. Comparez toujours les sources de vos infos et mettez les en contradiction avec d'autres sources surtout si l'enjeu est d'importance !

8.  Au stade de la prospection, communiquez sur les attentes et besoins de votre clientèle mais jamais sur votre offre.
Cela viendra ensuite, une fois que vous aurez bien tous les critères du profil de votre client.
Sauf évidemment si la demande vient de votre futur client et qu'il y a urgence !
Mais là encore pas de précipitation, validez bien quelles  sont  précisément leurs attentes et qui sont les interlocuteurs intéressés par votre projet.

9. Communiquez auprès de chaque interlocuteur intéressé par votre projet avec leur propre langage. En effet, le discours d'un DAF (Directeur financier) sera différent de celui d'un directeur commercial (performance) ou d'un directeur technique (fiabilité).

Il est important aussi pour vous acheteur d'avoir connaissance des aspirations profondes pour lesquelles vos interlocuteurs devront faire le choix d'un service ou d'un produit.
Est-ce pour se valoriser à travers le choix d'une solution, besoin de reconnaissance, envie d'une promotion, besoin d'appartenance à l'entreprise ?
Voici les quelques questions qui demandent à ce que vous y réfléchissiez à 2 fois.


Je compte sur vous dès à présent, tel l'inspecteur Columbo, endossez votre pardessus, prenez votre vieille 403 décapotable et commencez l'enquête !

En complément de cet article je vous propose de télécharger la fiche pratique
"9 critères essentiels pour bien vendre vos produits aux professionnels"

Et vous, à quand date votre dernière prospection ?

Je ne prétends pas « avoir la science infuse ». Tout élément complémentaire sera le bienvenu dans l'intérêt de celui ou celle qui lit cet article. Merci

A très bientôt.
Et surtout prenez soin de vous.

Cécile AtCom
Activateur de prospection