Suivez les péripéties de Paulo, entrepreneur dans « l'âme » qui suit avec ardeur les conseils de l'éplucheur commercial. Épisode 2

Si vous n'avez pas encore suivi les péripéties de Paulo, découvrez l'épisode 1 : "Allo Cécile, je suis dans la merde !".

Épisode 2

Décidément, je ne comprenais pas où voulait en venir mon Paulo. Un peu agacée je lui posais la question :
- Comment s'est passé ton rendez-vous ?

- Super bien ! Mon prospect et moi avons longuement échangé sur ses besoins, sur ce qui le motivait à répondre à mon appel téléphonique. J'en ai appris des choses sur son business.

 Paulo leva un sourcil avantageux, lorgna de côté et reprit avec ferveur.
- J'ai été, comme tu le dis si bien, à son écoute, empathique, attentif à ses allégations. J'en ai pris des notes, crois -moi ! Rajouta espiègle Paulo.

- Et bien, tu t'améliores, répondis-je d'un air suspect. Sans lui laisser le temps de s'épancher sur ses progrès, j'embrayais : est-ce qu'en sortant de ton rendez-vous découverte, tu as retranscrit les points importants pour ne rien perdre de ton échange ? (voir fiche explicative à la fin de cet article).

- Ben non justement.

Incisive, je persiflais :
- Pourtant, je t'ai envoyé la fiche récapitulative des étapes post rendez-vous.

-Pas eu le temps me souffla Paulo, les prunelles dilatées, mal à l'aise qui remuait les fesses sur la chaise comme pour échapper au feu qui couvait.

- C'est bien la peine ! repris-je, mauvaise de me lever à 3 heures du matin, d'écrire, de filmer d'enregistrer des audios sur les méthodes de prospection les plus efficaces !
- Mais au contraire, s'écria mon ami, j'ai conclu !

- Comment ça t'a conclu ? Répondis-je au firmament de la méfiance.

- Mais oui Cécile ! J'ai conclu avec... les 2, surenchérit l'animal fier de lui.

- Comment ça avec les 2 ? La voix presque éteinte, la gouttelette de sueur qui perlait le long de mon épine dorsale.
- Avec mon prospect et... avec Cathy !

Devant ma mine déconfite, il continua son récit,
- On s'est donné rendez-vous avec la charmante secrétaire entre 12 et 14 heures. On s'est baladé en voiture... Enfin, je te passe certains détails...

- Ouais, c'est ça, on verra pour les détails la prochaine fois, sachant que je ne manquerai pas de revenir sur le sujet, tu penses, des révélations de ce calibre, je n'allais pas laisser passer ! Une façon de participer, j'imagine !

Paul au comble de l'exaltation poursuivit son récit.
- Elle était si subjuguée par mon savoir en matière de prospection qu'elle voulut tout savoir la coquine. Pas con, je lui ai fait le coup du suspect qui se transforme en prospect puis en client... et j'ai conclu.

- Parfait, où est le problème alors ? Demandai-je à notre Don Juan du Ness be, haussant les épaules mi-découragées, mi-intriguées.

- Le problème, le problème ! Répéta mon Paulo levant les bras au ciel, invoquant le dieu de la rédemption. Ses mirettes se transformèrent en épais nuages grisâtres, se noyant dans une mer en pleine tempête existentielle. Soudain la panique s'empara de notre Trendy-Casanova. Il lança des éclairs de terreur.

- C'est quand je lui ai parlé de fidélisation ! Cracha l'ami.
Elle s'est littéralement jeté sur moi, me criant que « oui, elle addddddorait qu'on lui cause fidélisation, que j'étais son prince fidèle...et plein de conneries de ce style. Et moi, s'écria mon Paulo, au bord de l'apoplexie, pas d'accord du tout sur ce principe de fidélisation ! En prospection ok, mais de là à en faire mon cheval de bataille dans le privé, non !!! hurla mon entrepreneur rebelle, qui se mit à gesticuler tant si bien que les clients adossés au bar s'inquiétèrent de ce coup de théâtre.

- Je ne suis pas prêt à me sacrifier sur l'autel de la fidélisation ! Vociféra Paulo.
Quand enfin je réussis à m'extirper des griffes hyper manucurées style : secrétaire de direction d'un PDG de grand groupe, tout tant en lui déclarant ma flamme sur la fidélisation prospective, je venais subitement de me souvenir que Lucie m'attendait sagement at home ! Et là Cécile, j'arrive au deuxième problème !

- Lequel ? Répondis-je mi-catastrophée, mi-amusée par la mésaventure de mon intrépide entrepreneur.

- Forcément, tu sais comment peuvent se comporter les âmes charitables ! Lucie eut vent de "ma sortie de route."
Paulo déglutit douloureusement tout en me lorgnant de travers. Il tripota maladroitement sa petite cuillère avant de la reposer bruyamment sur la soucoupe.

- Après tout, c'est de t'faute tout ce bordel ! Me scanda tout à trac le ravagé de la prospection.

- Comment, comment ! Fis-je stupéfaite, dépitée, hallucinée, n'en croyant ni mes yeux, ni mes oreilles par l'aplomb du prêcheur de la mauvaise foi.

- C'est de ta faute si je ne suis dans une situation apocalyptique ! C'est à toi de réparer Cécile. Rencontre Lucie et explique-lui !

- Lui expliquer quoi enfin ? Repris-je, me demandant qui j'allais étrangler en premier Paulo ou la serviette de papier que je tenais serrée, tordue, agonisante dans le creux de la main.

Le scabreux personnage, en la personne de Paulo, se montra agressif. Il osa se plaindre.
- Ben oui, t'arrête pas de nous bassiner, nous, pauvres entrepreneurs, je te cite : il faut discuter, échanger, bref faire de la secrétaire un atout mieux encore une alliée ! Se mit à m'imiter l'aventurier de la fidélisation prospective en levant un doigt frondeur digne d'un maitre d'école.

- Innocent, nous, on te croit ! Après un soupçon de réflexion, tout en haussant savamment les épaules, il continua, forcément tu as tous les arguments en poche, alors on fonce, sans état d'âme, confiant en toi, pour une fois en nous ! On va au turbin et voilà ou ça nous-mêmes ! Je persiste et signe : c'est de ta faute, de ta seule et unique faute, par voie de conséquence, c'est à toi de réparer les dégâts auprès de Lucie en justifiant que mon comportement n'est rien d'autre que la résultante de tes conseils pour le moins douteux !

- Tout d'abord, Paul parle pour toi, tous n'ont pas ton profil de serial lover ! Aboyai-je, l'œil mauvais tourné vers l'arrogant, à mon tour, je lui déversais,
- Ouais, à croire que toi mon Paulo (je me suis retenue de ne pas lui flanquer un : mon salaud...) tu as un partenariat avec un avocat en affaires matrimoniales ou pire avec un gestionnaire de patrimoine. Tiens, ça ne m'étonnerait pas !...

À votre avis, ai-je tenté de résoudre le problème de notre téméraire, mais guère courageux Paulo en parlant à Lucille ou bien ai-je notre valeureux Paulo se démer... se débrouiller... ?
Soupir de circonstance...

Conseils de dernière minute, pendant votre rendez-vous découverte

Vous avez mené avec brio votre entretien, vous avez pris soin de valider tous vos objectifs de votre rencontre. Vous êtes sur le point de saluer votre prospect et le remercier d'avoir accepté de vous rencontrer, prenez congé.

1. Respectez l'horaire fixé. Donnez-vous une durée précise et respectez le protocole (salutations, remerciements, carte de visite)
2. Présentez l'objectif de votre visite en évoquant les bénéfices pour votre client.)
3. Ne vous lancez pas dans une argumentation sans connaitre au préalable les attentes et motivations de votre client
4. Ne commencez votre entretien que lorsque votre client est attentif. Si votre interlocuteur reste froid et distant, trouvez une occasion de changer de conversation, histoire tout d'abord de détendre l'atmosphère et créer un climat propice à l'échange.

 Par exemple, dans le bureau de votre prospect, repérez systématiquement un objet, un tableau ou une photo et s'en servir comme prétexte pour engager une conversation.

Attention toutefois de ne pas trop en faire, ni sortir votre science ! vis-à-vis de votre interlocuteur.
Il ne faut jamais avoir l'air de paraitre trop maitriser un autre sujet que celui pour lequel vous être présent.
Si, par exemple, par le plus heureux des hasards, vous admirez un tableau ou un cliché de voilier (un grand classique) et que vous êtes passionné de navigation, faites une première approche en douceur et posez une question ouverte à ce sujet.

Soyez modeste et laissez-le parler. Au risque qu'il commette des erreurs, restez humble et soyez sincèrement intéressé, vous gagnerez en sympathie en partageant ce moment de détente. Après retour à la réalité...

Vous venez de créer un lien avec votre prospect, un point qui vous réunit et va vous aidez dans la découverte de ses besoins.

La fiche mémo ci-dessous, vous présente les étapes incontournables post rendez-vous découverte.
Mais revenons un peu en arrière. Comme lors de votre arrivée à votre rendez-vous découverte.

 Fiche mémo : Organiser ma prospection commerciale

Gardez toujours une attitude professionnelle et positive, même en dehors des locaux de votre futur client.
Mine de rien, vous ne savez pas qui vous observe derrière les vitres de l'entreprise visitée.
Vous pourrez souffler une fois hors de vue de votre interlocuteur.

Voici comment vous devez vous organiser pour mettre à profit l'entretien que vous avez mené avec brio.
Pour aller plus loin et optimiser la réussite de vos prochains rendez-vous clients, je vous invite à découvrir mon article, les 7 principes d'un rendez-vous commercial réussi.

A très bientôt pour un prochain article sur la prospection commerciale,
Et surtout prenez soin de vous.

Cécile AtCom
Activateur de prospection