La prospection commerciale, votre atout gagnant
Comment définir votre stratégie de
prospection pour en faire un atout gagnant et vous permettre de développer considérablement votre portefeuille
clients ?

La prospection est un
enjeu vital pour la majorité des entreprises
Nous allons voir dans cet article les étapes à définir pour construire une stratégie
de prospection efficace sur lequel vous pourrez vous appuyer dans vos actions
commerciales.
Mais avant de parler stratégie de prospection vous
devez définir :
- Pourquoi faire de la prospection ? Quels sont mes objectifs ?
- Pour quels résultats ? Mes actions de prospection n'auront de sens que si elles débouchent sur des ventes
- Quels sont les outils dont je dispose pour analyser les résultats de mes actions commerciales ?
Je vous propose ici une stratégie qui est la synthèse de mes
expériences commerciales, en marketing direct et de mes années d'accompagnement
en prospection auprès de dirigeants d'entreprises de TPE et PME.
Inédite, cette stratégie a néanmoins fait ses preuves et
pose un autre regard sur une prospection dite « classique ».
Construire une stratégie de prospection en 3 étapes :
- 1ère étape : la connaissance de votre clientèle
- 2ème étape : Captez et collectez les informations sur vos prospects
- 3ème étape : Contactez et communiquez auprès de vos prospects
Commençons sans plus attendre à établir les grandes lignes
de votre stratégie de prospection pour réussir le développement de votre portefeuille
client.
La partie qui me semble la plus importante de votre
prospection et qui pourtant est souvent délaissée des entrepreneurs, des
commerciaux : la connaissance de la
clientèle.
1. Connaissez-vous vraiment vos clients ?
Si vous pensez à la lecture de cette question, que connaitre
votre client signifie avoir ses coordonnées, et l'historique de ses achats et
bien vous n'y êtes pas.
Connaitre un client, c'est avant tout l'écouter, le comprendre, avoir une idée
précise de ses motivations, de ses besoins.
Entrez dans la peau de votre client et posez-vous simplement cette
question : Pourquoi dois-je acheter
ce produit, ce service ? En quoi il est meilleur, il est différent d'un produit concurrent ?
Que m'apporte-t-il sincèrement ?
« Ce que nous achètent
nos clients est rarement ce que l'on croit leur vendre » Peter
Drucker - économiste.
Mais peut-être allez-vous me poser la question à quoi va bien me
servir de connaitre parfaitement les besoins de ma clientèle ?
5 réponses simples :
- Répondre aux attentes de votre clientèle et mieux que la concurrence
- Effectuer un excellent ciblage en effectuant des groupes distincts parmi les profils types qui composent votre clientèle
- Adapter votre offre produit à chaque profil type que compose justement votre clientèle
- Exploiter de nouvelles opportunités de marchés (notamment des marchés de niche)
- Se concentrer sur vos
cibles prioritaires, celles qui sont le plus rentables pour vous et auprès de qui vous voulez travailler.
C'est pour ces 5
principales raisons que vous devrez
effectuer ce que l'on appelle en jargon marketing : une segmentation
clientèle.
Connaissez-vous cette formule mathématique pour trouver vos meilleurs clients ?
La réponse dans cette article
Segmenter ma
clientèle c'est quoi ?
Il s'agit de créer
des groupes de personnes correspondant à des critères précis (ex : le
groupe de personnes de plus de 60 ans passionné par la lecture, le groupe de
personnes h/f entre 40 et 50 passionnés par le cinéma, etc.).
Si vous n'avez pas
effectué d'études de marché ou que vous n'êtes pas certain du choix de vos
cibles et donc des critères qui définissent votre clientèle, la solution alternative
est d'interviewer un panel de vos clients actuels autour des questions suivantes :
- Qu'est-ce qui motivent vos clients à venir chez vous ?
- Qu'elles sont leurs attentes ? quelle est pour votre client la solution idéale ?
- Qu'elles sont les points faibles et les points forts de votre offre commerciale ?
- Votre objectif est de savoir pourquoi vos clients viennent chez vous et pas chez vos concurrents ?
A vous d'aller à leur rencontre.
Vous connaissez certainement cette phrase en
marketing : « prospectez tout le monde c'est prospecter
personne ! »
Cette phase de connaissance et de segmentation de votre clientèle est décisive
afin de connaitre au mieux les attentes de vos futurs clients et ainsi réajuster
votre cible clientèle.
Attention !
Il est important d'analyser chaque interview et d'en faire ressortir les
profils types de votre clientèle (3/4 profils maximum).
Ces actions faites, vous avez maintenant une photographie
précise de vos clients, leurs habitudes de consommation chez vous, leurs
attentes, le profil type de chacun des
groupes qui compose votre clientèle.
Posons-nous maintenant la question : Où contacter mes futurs clients ?
2. Les 2 techniques et 7 méthodes pour une prospection efficace
Nous entrons dans une phase active de prospection.
Cette étape vous permet de capter et collecter les informations concernant vos
prospects.
J'ai identifié 2 techniques et 7 méthodes de prospection, que vos cibles
soient B to C (les entreprises qui vendent aux particuliers) ou B to
B (les entreprises qui vendent aux professionnels).
1ère technique de prospection : La prospection directe
Cette technique comprend 3 méthodes possibles de prospection
1. La méthode de prospection directe par l'acquisition de base de données à
l'achat ou en location
2. La méthode dite de prospection active, basée essentiellement sur des actions
terrains
3. La méthode par l'utilisation d'internet comme appui à votre prospection
2ème technique de prospection : La prospection indirecte
(Cette technique donne de bons résultats mais sur le long terme)
Cette technique comprend 4 méthodes de prospection
1. La méthode par l'activation de votre image
2. La méthode de l'événementiel comme collecteur de données
3. La méthode de prospection indirecte par la création d'un partenariat durable
4. La méthode de prospection dite périphérique.
Selon votre entreprise et votre clientèle, vous devez
choisir parmi ces méthodes :
1 technique de prospection directe et 1 à 2 techniques de prospection indirecte
Vous pouvez ainsi, en utilisant de façon régulière ces
méthodes de prospection, constituer un fichier de prospects qualifiés qui est la
base de votre développement commercial.
Comment utiliser votre fichier prospects pour plus de
résultats ?
Nous arrivons donc à la 3ème étape de votre stratégie de prospection :
Communiquer et joindre vos prospects.
3. Contacter et communiquer avec vos prospects
Cette étape répond aux questions :
Comment contacter mes prospects ? Quoi leur dire ?
Tout simplement en adoptant ce que j'appelle la méthode de fidélisation prospective, c'est-à-dire faire autorité auprès de votre clientèle , c'est ce que j'enseigne lors de mes formations auprès de mes clients.
Comment ?
en créant un lien psychologique auprès de vos prospects à partir de votre fichier
qualifié.
Les objectifs pour vous : Créer de l'audience et créer
de l'autorité (c'est-à-dire de la crédibilité), susciter l'intérêt, rassurer, donner confiance, donner l'envie d'en savoir plus sur vous et votre activité.
Vous devez être un « expert » dans votre domaine d'activité pour vos
futurs clients et ainsi vous différencier de vos concurrents.
C'est en éduquant votre prospect que vous devenez à leurs yeux un expert.
Par éduquer, j'entends lui apporter de l'information utile, des conseils
pratiques qui lui serviront.
Eduquer, c'est aussi donner l'habitude à votre client de recevoir une
information pratique provenant de votre expertise. Il doit être en attente de quelque chose de votre part, d'une solution à son problème puis de votre solution : votre offre.
Vous créez ainsi de la valeur autour de votre offre. C'est cette valeur que
demain vos nouveaux clients achèteront !
Comment communiquer efficacement auprès de vos prospects ?
Peu importe le support de communication que vous choisissez, mailing papier, faxmailing, emailing, SMS.
Pour une communication efficace vous devez veiller à prodiguer des
conseils ou de l'information sur une problématique particulière de vos
clients. Votre communication doit être axé exclusivement autour du client, de ses problèmes, ses frustrations, ses désirs, ses besoins, ses rêves, des recherches de solutions...
Attention ne jamais évoquer votre produit directement. Votre communication
passerait pour de la publicité et vous pénaliserez l'impact du message.
Les informations doivent donc être utiles et pratiques pour vos prospects.
Pensez que vos prospects, vos clients n'achètent pas tant votre produit ou
votre prestation mais ce que votre produit ou service peut leur procurer en
termes d'avantages, de bienfaits et de solutions.
Pour que votre communication soit efficace, elle doit
impérativement s'inscrire par séquence, dans la durée et être régulière (1 fois par semaine, 1
fois par mois par exemple).
Vous devez donc établir une stratégie de
communication sur plusieurs mois pour assurer à votre message une bonne
rémanence.
Vous l'avez compris,cette nouvelle forme de communication a pour but de fidéliser
vos prospects avant même qu'ils ne consomment chez vous et de vous positionner comme un expert à l'écoute du
bien-être de ses clients.
Par cette stratégie de fidélisation prospective, vous allez mettre votre prospect en position d'attente de
quelque chose de votre part, vous allez en faire un prospect «chaud», mais plus encore, il va devenir votre plus fidèle client, partenaire et un éventuel prescripteur.
Pour conclure
Pour optimiser votre prospection :
- Vous devez connaitre les attentes et les désirs de votre clientèle. Pour cela, vous devez être à l'écoute de vos prospects, de vos clients.
- Vous devez être ouvert à votre environnement, être curieux, prêt à saisir les opportunités qui s'offrent à vous.
- Être en constante relation avec vos prospects et clients
- Connaitre la rentabilité de l'ensemble de vos actions de prospection pour privilégier l'action la plus rentable.
- Toujours effectuer un test avant de lancer votre action de prospection à grande échelle.
A bientôt pour un nouvel article.
Et surtout, prenez soin de vous.
Cécile AtCom
Activateur de prospection
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