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La prospection commerciale, votre atout gagnant

Par Cécile AtCom - publié le 24/04/2012


Comment définir votre stratégie de prospection pour en faire un atout gagnant et vous permettre de développer considérablement votre portefeuille clients ?

La prospection est un enjeu vital pour la majorité des entreprises.
Nous allons voir dans cet article les étapes à définir pour construire une stratégie de prospection efficace sur lequel vous pourrez vous appuyer dans vos actions commerciales.

Mais avant de parler stratégie de prospection vous devez définir :

  • Pourquoi faire de la prospection ? Quels sont mes objectifs ?
  • Pour quels résultats ? Mes actions de prospection n'auront de sens que si elles débouchent sur des ventes
  • Quels sont  les outils dont je dispose pour analyser les résultats de mes actions commerciales ?


Je vous propose ici une stratégie qui est la synthèse de mes expériences commerciales, en marketing direct et de mes années d'accompagnement en prospection auprès de dirigeants d'entreprises de TPE et PME.  

Inédite, cette stratégie a néanmoins fait ses preuves et pose un autre regard sur une prospection dite « classique ».

Construire une stratégie de prospection en 3 étapes :

  • 1ère étape : la connaissance de votre clientèle
  • 2ème étape : Captez et collectez les informations sur vos prospects
  • 3ème étape : Contactez et communiquez auprès de vos prospects

 


Commençons sans plus attendre à établir les grandes lignes de votre stratégie de prospection pour réussir le développement de votre portefeuille client.

La partie qui me semble la plus importante de votre prospection et qui pourtant est souvent délaissée des entrepreneurs, des commerciaux :  la connaissance de la clientèle.

1. Connaissez-vous vraiment vos clients ?

Si vous pensez à la lecture de cette question, que connaitre votre client signifie avoir ses coordonnées, et l'historique de ses achats et bien vous n'y êtes pas.
Connaitre un client, c'est avant tout l'écouter, le comprendre, avoir une idée précise de ses motivations, de ses besoins.

Entrez dans la peau de votre client et posez-vous simplement cette question : Pourquoi dois-je  acheter ce produit, ce service ? En quoi il est meilleur, il est différent d'un  produit concurrent ?
Que m'apporte-t-il sincèrement ?

« Ce que nous achètent nos clients est rarement ce que l'on croit leur vendre »  Peter Drucker - économiste.

Mais peut-être allez-vous me poser la question à quoi va bien me servir de connaitre parfaitement les besoins de ma clientèle ?


5 réponses simples :

  1. Répondre aux attentes  de votre clientèle et mieux que la concurrence
  2. Effectuer un excellent ciblage en effectuant  des groupes distincts parmi les profils types qui composent votre clientèle
  3. Adapter votre offre produit à chaque profil type que compose justement votre clientèle
  4. Exploiter de nouvelles opportunités de marchés (notamment des marchés de niche)
  5. Se concentrer sur vos cibles prioritaires, celles qui sont le plus rentables pour vous et auprès de qui vous voulez travailler.


C'est pour ces 5 principales raisons que vous devrez effectuer ce que l'on appelle en jargon marketing : une segmentation clientèle.

Segmenter ma clientèle c'est quoi ?

 Il s'agit de créer des groupes de personnes correspondant à des critères précis (ex : le groupe de personnes de plus de 60 ans passionné par la lecture, le groupe de personnes h/f entre 40 et 50 passionnés par le cinéma, etc.). 

 Si vous n'avez pas effectué d'études de marché ou que vous n'êtes pas certain du choix de vos cibles et donc des critères qui définissent votre clientèle, la solution alternative est d'interviewer un panel de vos clients actuels autour des questions suivantes :

  • Qu'est-ce qui motivent vos clients à venir chez vous ?
  • Qu'elles sont leurs attentes ? quelle est pour votre client la solution idéale ?
  • Qu'elles sont les points faibles et les points forts de votre offre commerciale ?
  • Votre objectif est de savoir pourquoi vos clients viennent chez vous et pas chez vos concurrents ?

A vous d'aller à leur rencontre.

Vous connaissez certainement cette phrase en marketing : « prospectez tout le monde c'est prospecter personne ! »

Cette phase de connaissance et de segmentation de votre clientèle est décisive afin de connaitre au mieux les attentes de vos futurs clients et ainsi réajuster votre cible clientèle.

Attention !
Il est important d'analyser chaque interview et d'en faire ressortir les profils types de votre clientèle (3/4 profils maximum).

Ces actions faites, vous avez maintenant une photographie précise de vos clients, leurs habitudes de consommation chez vous, leurs attentes, le profil type de chacun des  groupes qui compose votre clientèle. 
Posons-nous maintenant la question : Où contacter mes futurs clients ?


 

2.  Les 2 techniques et 7 méthodes pour une prospection efficace

Nous entrons dans une phase active de prospection.
Cette étape vous permet de capter et collecter les informations concernant vos prospects.
J'ai identifié 2 techniques et 7 méthodes de prospection, que vos cibles soient  B to C (les entreprises qui vendent aux particuliers)  ou B to B (les entreprises qui vendent aux professionnels).

1ère  technique de prospection : La prospection directe

Cette technique comprend 3 méthodes possibles de prospection
1. La méthode de prospection directe par l'acquisition de base de données à l'achat ou en location
2. La méthode dite de prospection active, basée essentiellement sur des actions terrains
3. La méthode par l'utilisation d'internet comme appui à votre prospection

2ème technique de prospection : La prospection indirecte

(Cette technique donne de bons résultats mais sur le long terme)

Cette technique comprend 4 méthodes de prospection
1. La méthode par l'activation de votre image
2. La méthode de l'événementiel comme collecteur de données
3. La méthode de prospection indirecte par la création d'un partenariat durable
4. La méthode de prospection dite périphérique.

Selon votre entreprise et votre clientèle, vous devez choisir parmi ces méthodes :
1 technique de prospection directe et 1 à 2 techniques de prospection indirecte

Vous pouvez ainsi, en utilisant de façon régulière ces méthodes de prospection, constituer un fichier de prospects qualifiés qui est la base de votre développement commercial.

Comment utiliser votre fichier prospects pour plus de résultats ?
Nous arrivons donc à la 3ème étape de votre stratégie de prospection : Communiquer et joindre vos prospects.

3. Contacter et communiquer avec vos prospects

Cette étape répond aux questions :
Comment contacter mes prospects ? Quoi leur dire ?

 Tout simplement en adoptant ce que j'appelle la méthode de fidélisation prospective, c'est-à-dire faire autorité auprès de votre clientèle
, c'est ce que j'enseigne lors de mes formations auprès de mes clients.

Comment ?
 en créant un lien psychologique auprès de vos prospects à partir de votre fichier qualifié.

Les objectifs pour vous : Créer de l'audience et créer de l'autorité (c'est-à-dire de la crédibilité), susciter l'intérêt, rassurer, donner confiance, donner l'envie d'en savoir plus sur vous et votre activité.
Vous devez être un « expert » dans votre domaine d'activité pour vos futurs clients et ainsi vous différencier de vos concurrents.
C'est en éduquant votre prospect que vous devenez à leurs yeux un expert.
Par éduquer, j'entends lui apporter de l'information utile, des conseils pratiques qui lui serviront.

Eduquer, c'est aussi donner l'habitude à votre client de recevoir une information pratique provenant de votre expertise. Il doit être en attente de quelque chose de votre part, d'une solution à son problème puis de votre solution : votre offre.
Vous créez ainsi de la valeur autour de votre offre. C'est cette valeur que demain vos nouveaux clients achèteront !

Comment communiquer efficacement auprès de vos prospects ?

Peu importe le support de communication que vous choisissez, mailing papier, faxmailing, emailing, SMS.

Pour une communication efficace vous devez veiller à prodiguer des conseils ou de l'information sur une problématique particulière de vos clients. Votre communication doit être axé exclusivement autour du client, de ses problèmes, ses frustrations, ses désirs, ses besoins, ses rêves, des recherches de solutions...
Attention ne jamais évoquer votre produit directement. Votre communication passerait pour de la publicité et vous pénaliserez l'impact du message.
 
Les informations doivent donc être utiles et pratiques pour vos prospects.
Pensez que vos prospects, vos clients n'achètent pas tant votre produit ou votre prestation mais ce que votre produit ou service peut leur procurer en termes d'avantages, de bienfaits et de solutions.

Pour que votre communication soit efficace, elle doit impérativement s'inscrire par séquence,  dans la durée et être régulière (1 fois par semaine, 1 fois par mois par exemple).
Vous devez donc établir une stratégie de communication sur plusieurs mois pour assurer à votre message une bonne rémanence.

Vous l'avez compris,cette nouvelle forme de communication a pour but de fidéliser vos prospects avant même qu'ils ne consomment chez vous et de vous positionner comme un expert à l'écoute du bien-être de ses clients.

Par cette stratégie de fidélisation prospective,  vous allez mettre votre prospect en position d'attente de quelque chose de votre part, vous allez en faire un prospect «chaud», mais plus encore, il va devenir votre plus fidèle client, partenaire et un éventuel prescripteur.

Pour conclure

Pour optimiser votre prospection :

  • Vous devez connaitre les attentes et les désirs de votre clientèle. Pour cela, vous devez être à l'écoute de vos prospects, de vos clients.
  • Vous devez être ouvert à votre environnement, être curieux, prêt à saisir les opportunités qui s'offrent à vous.
  • Être en constante relation avec vos prospects et clients
  • Connaitre la rentabilité de l'ensemble de vos actions de prospection pour privilégier l'action la plus rentable.
  • Toujours effectuer un test avant de lancer votre action de prospection à grande échelle.

 

A bientôt pour un nouvel article.

Et surtout, prenez soin de vous.

Cécile AtCom
Activateur de prospection

 

"La prospection commerciale, votre atout gagnant", à télécharger au format PDF

 

 

 

"La prospection commerciale, votre atout gagnant", à télécharger au format MP3

 


P.S 
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