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Séduire le client

Par Cécile AtCom

Séduire le client ou comment la séduction s’invite
à la table des négociations

 

Question à 2 balles. Qui aimeriez-vous séduire ?

Cochez ici et espérez :

Mesdames,

- Georges Clooney (un peu has been, désolé Georges on t’aime bien quand même)

- Garrett Hedlund (Ne cherchez pas c’est le nouveau Brad Pitt)

- Robert Pattinson (qui a toujours les dents aussi longues)

(désolé il n’y a pas de français dan la lite des tops 10 des plus grands séducteurs.
Je ne vais pas me faire que des amis sur ce coup-là !)

En dernière minute, je rajoute histoire de faire des jaloux :
 - Pierre Niney


Messieurs,

- Éva Longoria (qui a fait de l’ombre à bien des Françaises pendant un temps)

- Laetitia Casta (elle fait son coming out)

- Nicole Kidman (j’ai un faible pour elle)

Une fois votre espérance cochée, préparez-vous à rencontrer votre client de la même manière que vous rencontriez l’une des stars citées ci-dessus.

Quoi ! vous pensez ne pas avoir l’envergure ?

Moi je prétends le contraire. Séduire est inné. Tout le monde dispose d’atouts de séduction même dans le règne végétal la séduction fait rage. Pourquoi ?

Tout simplement parce que séduire c’est convaincre par intérêt personnel.

Oh le vilain mot ! Nous agissons tous pas intérêt. Bien oui mes amis, que se soit par un besoin de reconnaissance, à des fins mercantis, pour une notion de paraitre, etc.
Notre intérêt personnel demeure l’enjeu principal de la séduction.

Maintenant que vous êtes mis hors de cause (ce n’est pas votre faute c’est naturel), arrêtez de culpabiliser et mettez-y tout votre cœur.

 

5 étapes sont indispensables pour convaincre et séduire votre client

(dixit séduire vous l’allez compris, sinon, relisez lentement le paragraphe ci-dessus)

 1/ votre état d’esprit

Mettons tout de suite les choses au clair. Si vous partez à un rendez-vous client avec un mauvais état d’esprit, style croyances négatives : « de toute façon, c’est foutu d’avance ! » ou bien « Jamais il n’achètera ma solution, mais bon de toute façon je n’ai pas le choix », etc. 

 Bref, si vous broyez du noir, dans ces conditions de pressurisations extrêmes, il est préférable de reporter votre rendez-vous.

 Je sais, ce que je vous dis là n’est pas inscrit dans les manuels d’épanouissement personnel qui vous pousse à vous « auto motiver » et d’aller au combat.

N’empêche, pour avoir longtemps bourlingué seule comme commerciale, avoir dirigé plusieurs boites et donc prospecter, soyons honnêtes mes amis, quand il s’agit de business autant mettre tous les indicateurs au vert.

On ne prend pas assez en compte le facteur du 6e sens qui vous serine « je ne le sens pas, mieux vaut m’abstenir ». À vous de comprendre le sens de ce ressenti et d’y rebondir à temps, quitte à trouver une excuse vraisemblable et de reporter votre rendez-vous.

Attention, vous n’aurez le droit de rejouer qu’une 2ème fois, pas plus.
Après vous n’êtes plus crédible ! (Si vraiment vous n’arrivez pas à honorer votre prochain rendez-vous, envoyez-moi un mail, nous verrons ensemble ce qui vous bloque)

2/ votre apparence, votre attitude

N’oubliez jamais que la suite de la relation avec votre interlocuteur repose sur la 1ère impression que vous lui donnez. Et là, c’est toute la cohérence entre votre attitude, votre voix et les mots employés qui vont ou non renvoyer l’image d’une personne sincère, heureuse de rencontrer son client, ou bien une personne qui essaye de se cacher derrière de faux semblants.
En effet, si vos gestes trahissent un certain agacement ou un stress (gestes saccadés, désordonnés, …) alors que les mots que vous employez paraissent posés, courtois, il y a tout lieu de croire que votre client instantanément va lui aussi ressentir un malaise et sera naturellement sur la défensive.
Attention votre interlocuteur, instinctivement, donnera la primauté à votre comportement plutôt qu’à votre discours.

 Selon une étude menée par le professeur en psychologie Albert Mehrabian, il en ressort que la crédibilité dépend de la cohérence de 3 aspects de la communication :

> la composante visuelle à 55 % (la perception qu’à l’autre de notre attitude)
> la composante sonore à 38% (la tonalité, le rythme de la voix)
> et seulement 7% pour la composition de notre discours (le vocabulaire employé)

 

 C’est ainsi que plus de la moitié de notre communication ne passe pas…par les mots.
Vous comprenez pourquoi il est si difficile d’argumenter par téléphone ! Il manque la dimension visuelle. Là encore, pour ajouter à la difficulté, sachez que plus de 50% des personnes sont des visuels !

Bref, dans une situation professionnelle, lors d’un rendez-vous commercial, dans les cas de grands stress liés par exemple à un événement précis ou votre interlocuteur n’est pas en cause, je vous encourage à lui expliquer brièvement la raison de votre agacement « Je suis désolée, je suis un peu tendue, car je viens de rayer tout le côté de ma voiture » associez votre vis-à-vis à votre malheur (sans plomber l’atmosphère !) vous créez ainsi une complicité.

Il va compatir à votre cause, peut être va-t-il lui aussi vous confier un souci similaire et là vous entrez dans la vaste communauté des "propriétaires de voitures rayées".
Notez qu’il s’agit ici d’un autre principe de persuasion, celui de l’appartenance à un même groupe, le fameux qui se « ressemble s’assemble ».
De plus, votre client va être d’autant plus compatissant qu’il va se sentir soulagé de ne pas être l’auteur de votre stress. Là encore, vous jouez sur un levier émotionnel fort : celui de la sympathie. Essayez, vous verrez, c’est souverain pour repartir du bon pied.

3/ votre capacité d’écoute

L’idée est toute simple : faites parler votre client. Mais pas en le questionnant sous la forme interrogatoire. Soyez réellement intéressé pas les réponses de votre interlocuteur. Vous devez lui montrer tout l’intérêt que vous lui portez.

Plus que les mots, comprenez-en le sens, les émotions qu’il cherche à vous communiquer. Procédez à de l’écoute active, ce qui veut dire, répondre à l’émotion de la personne par une autre émotion. C’est une manière très simple de transformer une conversation banale et courtoise en un fructueux échange.

Votre client va comprendre que vous vous sentez concerné et que vous vous impliquez…
« Je vous comprends, qu’elle drôle de situation en effet (vous vous impliquez en donnant votre point de vue), « comment avez-vous pris votre décision ? » (Vous rebondissez par une question ouverte.)
Cela vous demande de la concentration pour bien vous caler aux propos de votre client, mais c’est une phase essentielle pour le séduire.

L’objectif est de l’engager à se confier. Pour cela aucune hésitation : déroulez le tapis rouge pour lui, posez-lui des questions ouvertes…très ouvertes.

4/ votre niveau d’adaptation au client

Pour que votre interlocuteur se sente bien en votre présence, vous devez vous mettre au même diapason, sur la même longueur d’onde que lui si vous préférez.

Comme nous venons le voir un peu plus haut, le langage corporel compte pour 55% dans notre communication. Il est donc intéressant d’établir le contact avec votre interlocuteur, d’être en osmose avec lui.
La synchronisation, technique issue de la PNL, va vous aider avantageusement à créer cette relation. Tout d’abord en adoptant une posture identique à la sienne, cela commence par calquer les mêmes attitudes que lui (sans toutefois singer la personne, restez naturel surtout).

Puis dans votre communication verbale, il va être important d’associer à votre comportement, une tonalité de voix identique (la personne timide parle à voix basse, adoptez la même tonalité).
Plus encore, dans les mots que vous allez employer, dans la mesure du possible, parlez comme lui.

Enfin, pour vous associer à la situation de votre client, votre niveau d’empathie doit être maximal et sincère « moi aussi j’ai connu le même problème, je connais l’ami d’un ami à qui il est arrivé la même chose… et qu’avez-vous fait ? » et hop vous enclenchez de nouveau le mécanisme à blabla. Jamais votre client ne s’est senti aussi bien compris, alors pensez, il en rajoute et il a raison !

5/ votre touche finale

Votre charme, entendez votre « pep’s » à rallier votre interlocuteur à votre point de vue avant de lui soumettre votre proposition.
L’objectif est de faire passer votre client d’un sentiment de frustration, d’incompréhension ou d’indécision à un sentiment de complicité, de soulagement, de connivence avec vous.


En résumé, pour séduire le client, retenez ceci :

 

1/ Prenez le temps de préparer votre rendez-vous commerciaux.
Si vous êtes du genre stressé pour un rien, surtout ne tentez jamais l’improvisation, ça ne marche pas !
(Je vous recommande dans ce cas mon outil de visualisation en MP3 : 3 minutes de motivation et préparation à un rendez-vous commercial)

2/ C’est tout le jeu de la cohérence qui va déterminer si votre client doit vous faire confiance ou non.
Jouez la fausse sympathie en paraissant calme et posé alors que vous bouillez à l’intérieur et c’est le malaise assuré.

Le conseil du résumé

Si décidément rien ne va plus, que vous vous levez du mauvais pied, il est préférable de rester coucher plutôt que de rater une vente.

Message réservé exclusivement aux entrepreneurs et professions indépendantes

J'espère que cet article vous aura séduit.
A vous de passer à l'action. Partez à la séduction de vos clients.

A très bientôt,
Et surtout, prenez soin de vous.

Cécile
Activateur de prospection

 

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> Comment convaincre mon client d'acheter mon produit

> Séduire c'est communiquer. Séduire c'est aussi influencer par intérêt

 

Thématique : Communiquer avec sa clientèle , Conquérir de nouveaux clients

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