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La téléprospection, même pô peur !

Par Cécile AtCom

Pourquoi avez-vous la hantise de la téléprospection ? Et comment y remédier...


Comme beaucoup de commerciaux, d'entrepreneurs, vous vous posez certainement souvent cette question, Comment faire pour prendre un rendez-vous par téléphone facilement  ?

C'est pour répondre à cette question que je vous propose cet article.

Vous avez sans doute lu mon précédent article sur les similitudes entre la radiophonie et la téléphonie, cet article vous explique que plus de 55 % des personnes ont le sens visuel dominant.

Nous en concluons que plus de la moitié des personnes privilégient le contact physique à tout autre forme de contact.

Le lien est d'autant plus difficile à établir par téléphone que seule la voix et les mots employés vont avoir un impact sur la relation entre l'émetteur (vous en l'occurrence) et le récepteur (votre client ou prospect).

Et pour rajouter une couche à cette problématique, sachez qu'une communication uniquement verbale à un taux de déperdition de près de 90 %, seulement 10% du message sera perçu par votre interlocuteur !

 

Dans le lot de difficultés qui ressort lors d'une prise de contact téléphonique, intervient le manque de formation.
En effet, beaucoup d'entrepreneurs n'ont pas bénéficié de formation commerciale ou vente ou toute autre formation pour comprendre et maitriser l'outil téléphonique comme appui à la prospection.

Un autre facteur est à prendre en compte dans la crainte d'une action de téléprospection, la peur de téléphoner à un inconnu, plus précisément la crainte d'être jugé, de se faire envoyer "promener".
La crainte d'essuyer un refus catégorique ou tout simplement de déranger.

Il est vrai que  de prendre ses rendez-vous par téléphone est un exercice périlleux puisqu'il s'agit :

  • d'obtenir le bon interlocuteur
  • de passer le « fameux»  barrage de la secrétaire ou de l'assistante
  • de se présenter à un inconnu
  • de présenter son entreprise, l'objet de son appel
  • d' argumenter, de rebondir aux objections

 Et tout ceci en moins de 3 mn30 chrono !

 Quand on se dit en plus que nous n'avons guère une 2ème chance de faire une première bonne impression ! Dans ces conditions cela ressemble à un véritable parcours du combattant !


Comment y remédier et réussir vos appels téléphoniques ?

2 phases

1ère phase : préparez-vous matériellement

- Privilégiez le téléphone fixe au téléphone portable
Bien connaitre les fonctionnalités de votre téléphone.
Si possible équipez-vous d'un casque pour avoir les mains libres et prendre des notes facilement.

- Etablissez votre plan de téléprospection pour le mois.
Y mettre des objectifs réalisables, 20 prospects à l'heure à contacter maximum pour ne pas vous occasionner une pression supplémentaire de plus,  
Prévoyez les relances.

- Préparez votre fichier dûment qualifié
Le nom et prénom du décideur, son numéro de tél...

- Préparez votre argumentaire téléphonique
Avec les objections et les réponses aux objections les plus  courantes.
Prévoyez un argumentaire par type de clientèle ciblé.

- Planifiez des moments au calme pour effectuer vos appels téléphoniques
Faites attention aux horaires d'appels.
Les horaires sont différents selon que votre prospect soit un particulier ou un professionnel.
Pour ces derniers, faites attention aux secteurs d'activités qui ont des horaires de travail différents selon que vous contactez par exemple un infirmier, un boulanger, un expert comptable !

2ème phase : la préparation mentale

- Souriez
Cela s'entend au téléphone. Le sourire est un signal de bien-être. Il montre que vous êtes heureux de faire connaissance avec votre interlocuteur.

- Adoptez une attitude d'ouverture
L'attitude positive déclenche l'enthousiasme autour de vous.
Votre interlocuteur se souviendra de vous comme de quelqu'un d'ouvert près à communiquer.
Aussi, si vous n'êtes pas au meilleur de votre forme, abstenez vous  de téléphoner, reportez et planifiez un autre moment.

- La connaissance de votre clientèle est un paramètre important pour ne pas stresser
En effet, votre prospect n'est plus tout à fait un inconnu, vous avez donc moins d'appréhension à le contacter pour la première fois.


- Utilisez les techniques de relaxation
Comme par exemple des techniques de respiration. Pratiquez des techniques de visualisations mentales appropriées comme peut le préconiser la PNL (Programmation Neuro- Linguistique).

- Enfin une dernière recommandation
Ayez près de vous la photo d'une personne qui vous est chère ou bien que vous admirez.
Ainsi, lors de chaque appel, imaginez que c'est cette personne que vous souhaitez contacter.
Votre voix, vos intonations seront  plus amicales, plus posées, plus enthousiastes.

Il est essentiel pour vous de ne pas laissé suggérer de l'appréhension, de l'agressivité.

Nous arrivons au terme de cet article, j'espère vous avoir apporté un autre regard sur la téléprospection.

Pour conclure retenez que c'est en téléphonant que l'on devient à l'aise au téléphone.

 


La phobie du téléphone vous gagne : transformez votre allo timide en hello convaincant.
Toutes les techniques de téléprospection pour faciliter vos appels ici

 

Pour aller plus loin dans la prospection téléphonique, je vous recommande les articles suivants :

> La téléprospection c'est pas du cinéma...

> Les mots à ne surtout pas dire pour réussir un entretien téléphonique

> Comment bien accueillir mon client au téléphone

 

Entrepreneur, vous pouvez réagir à cet article.
Apportez votre expérience sur la prise de rendez-vous par téléphone en me laissant votre témoignange ci-dessous.

A bientôt pour un nouvel article.
Et surtout, prenez soin de vous.

Cécile AtCom

Activateur de Prospection

 

 

 

Thématique : Réussir ses appels téléphonique , Gérer son stress , Augmenter sa confiance en soi

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